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市场活动
重振终端路,做标准,做宣导,做执行
——药品市场部两广培训动员大会
发布日期:2015/6/26   浏览次数:9711

 

    夏至刚过,一年过半,近日来高达37度的炎热天气迎来了龙舟雨,正是万物迅速生长的季节。王老吉药业药品事业部也处在半年冲刺的时候,如何树立日常作业标准,强化团队执行,加快终端快消化,促进渠道终端良性运作,成了下半年重中之重的问题。

    6月23日上午,在营销中心1号会议室举行了主题为“重振终端路,做标准,做宣导,做执行”的药品市场部两广培训动员大会,营销中心副总经理贺庆出席会议并做了工作布置。他首先肯定了本次会议召开的及时性和必要性,指出随着近几年的市场运作,公司在终端的投入和重视度有所欠缺,各地市场资源没有得到有效地运用和发挥,项目执行落地性不甚理想,导致自2013年以来方广宏总裁提出的“终端快消化”推动进度缓慢,整个OTC市场终端表现弱,受竞品打压严重,终端产品的动销能力也不理想。因此药品事业部销售团队办事处架构做出调整,加强办事处管理,减少层级统筹资源,由终端主管统一管理终端代表,责权利明确。而市场经理定位也更清晰,充分调动办事处整体资源重视终端,树立终端作业标准,宣导及推动各项终端建设工作,提升终端形象和表现,使得渠道顺畅,有效避免旧批号恶性循环的发生。

    谈到终端建设的长期推动,贺总强调管理的重点在于执行跟检核。办事处经理、市场经理、终端主管都应该多走市场,了解终端需求,带领团队解决问题,抓紧检核,督促项目落实到位。“消费者沟通方式方法需要创新”贺总意味深长地讲到,药品市场部全体人员要在消费者教育、沟通,例如消费者主题促销活动赠品和形式局限、沟通方式过于陈旧,需要重新思考。随着目标消费群体生活习惯等的变化,只有不断改善,才能迎合和吸引消费者,应对竞品打击,提升销售拉动。在听取两广各区域负责人的发言后,贺总又针对各个区域目前在市场上遇到的问题,如价格问题,费用投入问题,终端团队建设问题等,一一做了指引和要求,“要传递正能量,调动办事处人员积极性,提高团队积极氛围,市场与销售相互协调工作”。

    “为健康做好药”作为本次动员大会的发起人——药品市场部全国市场副经理缪昌运与大家分享自己的心得。重视终端,回归医药本源,提升我们团队的营销管理能力,是保持我们在行业中领导地位的重要因素。缪经理要求与会的各区域市场经理,明确会议目的,统一思想、标准,在接下来的市场工作积极推进,抓住重点,联合团队一起干!做好工作推进,时间安排,人员分工,有效提升终端。

    加强终端快消化建设,首先要结合现状市场树立作业标准指引,在终端工作内容上做出细致要求,粤西大区市场经理兼凉茶颗粒产品经理李鸿辉在会上做出指引。针对门店分类、理货五原则、终端七要素三个方面,在铺货、陈列、库存、价格、广宣物料使用、店员管理和促销活动开展等内容深入阐述,有效指导终端团队,尤其是新入职的业务人员更好地开展工作,明确执行要求,了解可用资源,掌握工作重点,内容清晰易懂,便于被团队理解,对实际工作有很大的实操作用。而广宣物料的使用中,办事处物料管理是一项尤为重要的工作,如何简单有效地管理好仓库,跟进物料使用情况,提前做好物料使用规划,提升物料使用效率是市场经理的重要工作之一。广西桂柳办蒋艳君经理也在会上做了分享,值得各地参考和借鉴。

    公司历年来坚持终端为王的理念,使得一直以来王老吉被业界同行认可和效仿,在加快终端建设的过程中,通过劳动竞赛的方式,促进团队良性竞争,促使团队成员积极向上,也作为一个很好的激励方式。粤中大区市场经理袁燕銮带着《业务竞赛方案》参与会议并就竞赛内容各细项进行讨论,在接下来的旺季工作中,通过劳动竞赛,提升整个南区的市场表现,注重竞赛结果的坚持和不断改善,重振终端雄威。清远办市场经理冯征宇也将今年以来办事处市场工作取得的阶段性成果做出分享,“冰冻三尺非一日之寒”,全体动员,高度重视,统一行动,才能将市场各项工作有效开展并与销售相互促进。

    “少抱怨,多做事!”药品市场部全国市场经理丘增运最后做会议总结,各个区域市场经理要以身作则,清晰市场部工作方向,做好团队宣导,统筹连锁终端工作,督促终端团队具体工作开展,追踪和反馈市场问题,及时解决终端工作中遇到的问题。《南区终端标准作业手册》及《南区终端执行手册》由公司统一制作及下发各区域使用,加强自身综合水平的提升,在办事处传递正能量,提升终端表现,促进销售完成,合力完成今年公司的年度任务目标。

 

文/翁佳珠 摄/区哲

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